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一个行业-这两年巨头们和互联网保险平台的用户教育

小鹏汽车回应退车

在保險領域,存在一條相互鄙視鏈。

在過去,互聯網保險在線上一直銷售冷淡。

一些現金貸流量玩家,在現金貸行業陷入低谷后,紛紛轉型開始賣保險,「保險傭金高,賺的錢不比原來少」。

在大學畢業半年後,小楊就為自己買了一份保險。

於是,徐瀚加入了一些收費的顧問諮詢服務。

儘管線下流量有了起色,但線上流量就一定會完全取代線下流量嗎?

「越早買保險,保費越便宜」——這已經成為許多年輕人的共識。保險客戶正在日益年輕化。

基於以上幾點,不少行內人認為,互聯網保險的流量開始覺醒,「這是多年來的厚積薄發,是量變到質變的結果」。

文 | 羅素這兩年,互聯網保險市場一直不算景氣,多個模式夭折。

一些曾經做理財、金融相關內容的C端自媒體,最近頻繁開始接保險的推薦。

他們為了驗證哪種銷售模式更好,甚至開始了紅藍軍對抗式的預演:紅軍代表傳統銷售方,藍軍代表互聯網銷售方。

02 原因在保險的消費端,最近這兩年,確實發生了一些變化。

而線上社群這種模式,無疑就是在模擬線下經紀人的模式,實現1對1的服務,以推銷保險。

01 小陽春?近期以來,保險領域利好不斷。

不少保險從業者自己都購買了這份保險,覺得「真心划算」。

線上的人,開始正視保險產品的特殊性,不再敢用純互聯網的方式玩,「要尊重保險產品本身的規律和特質」。

6月12日,水滴籌的母公司水滴公司,完成了10億元C輪融資。

這是因為,保險一直是一款弱需求的產品,且保險的規則設計複雜,所以需要保險經紀人面對面推銷,才賣得出去。

水滴也為用戶建了群,群里有保險課程直播,有保障顧問解答問題。

保險是舶來品。19世紀初期,中國的保險業才開始起步。

IT桔子顯示,7月1日到8日,短短8天內,國內互聯網保險領域就發生了4起融資事件,最高融資金額1億元。

艾瑞諮詢發佈的《2019中國互聯網保險行業研究報告》顯示,在互聯網財產險領域,用戶集中在26-45歲,其中又以80后和90後為主。

「談到線上線下的關係,需要區分不同的保險產品。」安康表示,在這方面,不能一概而論。

不少玩家意識到保險的流量在被激活,紛紛加入賣保險的大軍。

而不少互聯網保險玩家的產品,甚至霸佔過我們的朋友圈,比如輕鬆籌和水滴籌。它們都是為疾病人群籌款的。

除了融資增多,最值得關注的,是保險流量的逆勢崛起。

其次,這兩年巨頭們和互聯網保險平台的用戶教育,也沒有白費。

以蝸牛保險為例。他們會將用戶拉入社群,推薦保險,並提供1對1的服務。

30多歲的北京外企白領李婷婷,就為自己買了8份保險,它們都是在網上購買。

「轉化效果特別好,一單可以提取20%的傭金,賺的錢非常可觀。」一位理財自媒體的負責人透露,現在他們一個月的保險分佣,可以達到上千萬。

報告指出,年輕一代隨着互聯網的發展成長,又多有父母為自己買保險的經歷,屬於「保二代」群體。在此情況下,他們更容易接受互聯網保險。

她表示,促使自己買這麼多保險的重要原因,就是經常在朋友圈看到水滴籌和輕鬆籌的求助信息。

很多人持續唱衰互聯網保險,他們認為,低頻且弱需求的保險產品,根本不適合互聯網銷售。

「我收入不高,如果生病了,保險能減輕家裡負擔。」他表示。

各種潛移默化的教育,開始讓人們意識到,網上購買保險,也是可行的。

「每次都會想,太慘了!萬一下一個輪到我,怎麼辦?」她說,是焦慮感,驅使她買下多份保險。

而線下的人,也確實面臨一些線上銷售的衝擊,他們開始反思:「在某些場景,線上也是可以走通的。」

還有人給用戶贈送保險或服務,讓其先體驗,再購買。

線下的人,覺得線上的人都是胡鬧,「熱鬧一過,滿地雞毛」。

首先,中國的第一個保險理賠高峰期,已經到來。

贈險和小額險,未來可以走純線上,不需要人工參与。

「一個500人的社群,起碼需要一個人專門運營,同時設幾個客服,1對1服務。這人力成本並不低,500人裏面會有多少人真的付費買保險?」上述人士認為,如果低於10個轉化,這就是一筆虧本買賣。

而徐瀚所在的互聯網保險平台小雨傘,在推廣智能客服之後發現,用戶還是更喜歡向真人,而不是機械人諮詢。

貸款是剛需,保險是弱需求,所以在轉化上差了很多。

最後,對於互聯網保險流量的崛起,90后功不可沒——他們是互聯網的第一代原住民,對網上購買保險這件事,接受度更高。

這兩年,對於互聯網保險行業來說,「證真」的並不多,「證偽」的並不少。

值得指出的是,一些爆款產品也降低了用戶的保險門檻,擴大了客群。

可同樣的廣告,兩年前的銷售額,不到現在的十分之一。

而互聯網保險的線上社群化、1對1的客服服務,就是將線下的經紀人模式,搬到了線上。

03 質疑儘管行業為互聯網保險出現起色感到興奮,也有不少人持觀望態度。

在新玩家加入之外,市場還崛起了一些保險流量的新玩法。

但是,他們發現,也可以通過線上賣年金產品——傳統保險公司的投資能力強,收益在市場上具備競爭力。

此時,保險的人際傳播效果是非常好的——一個人獲得理賠之後,往往會告訴身邊的朋友。有活生生的理賠案例在先,他的朋友可能都會去買保險。

有業內人士算過一筆賬,覺得保險社群這些玩法的難度並不低。

在未來,保險行業的線上與線下,是會水乳交融,還是會油水分離?

「但是,保險的傭金高,所以和過去比,現在我們賺的錢差不多。」該負責人稱,自己身邊已有不少現金貸營銷玩家轉型。

「中國的保險業從恢復到現在,已經有40年了。40年後,之前那批購買保險的老用戶,迎來了第一個理賠高峰期。」陳海峰說。

但最近兩年,雙方都開始重視起對方來。

互聯網保險流量覺醒了嗎?這到底是枯木逢春,還是迴光返照?

「現在流量的這些玩法,很多門檻很低,拼的就是一些細節和運營經驗。」華蓋資本副總裁劉正男認為,這中間應該能殺出一兩家公司,但是目前,他還在等待戰局更加明朗。

本文首發於微信公眾號:一本財經。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

這類贈險,往往是保費不高的意外險。服務,可能是免費體檢。

金額在幾千元的保險,仍然需要銷售人員介入,引導客戶自助填寫保單。

好在,互聯網保險的玩家終於意識到,保險產品存在特殊性,並開始了新一輪的探索。

金額在幾十萬甚至上百萬的保險,則需要定製化。保險公司會帶用戶參觀,並讓專人來解答客戶的法律和稅務問題。

保險畢竟是一個弱需求的產品,從獲客到直接成單,還有一條漫長的道路要走。

安康所在的傳統保險公司,就明顯意識到互聯網保險對他們業務的衝擊。

建國之後,中國保險業務一度中斷。改革開放之後,國內的保險業務才逐漸恢復。

雙方優勢融合,無疑是一個好的趨勢。

除此之外,她還為老家父母也買了保險。為此,她一年要花掉1.64萬元。

老玩家順利融資,新玩家不斷進入,營銷方式推陳出新,在這樣的情況下,互聯網保險的流量市場是否已經開始爆發?

「主要是現在頭部現金貸都不放量了,我們開始找新的切入口,突然發現保險變得好賣了。」一位現金貸營銷團隊負責人透露。

傳統保險也開始正視線上的優勢,並開始了一些嘗試。

在某些場景,純線上的方式也未必有效,需要兩者結合。

螞蟻、騰訊、京東等巨頭,這兩年都曾不遺餘力地推薦它們的保險產品。

比如眾安曾經推出了一款「百萬重疾險」,保費幾百元,保額卻很高。

線上的人,覺得線下的人都太low,「還在玩殺熟的遊戲」。

「現在可以看到很多在嘗試的新玩家、新模式,但我們還不知道他們最終的轉化效率和轉化成本。」百融雲創副總裁鄭威表示。

而最有趣的是,一些曾經負責幫現金貸導流的玩家,都開始轉型做保險了。

最後,保險公司發現,有着傳統基因的他們,可能玩不轉小額、高頻、碎片化的互聯網保險。

比如說,不少金融科技公司,開始布局保險業。

但最近,互聯網保險似乎又火了起來——行業曝出大量的融資消息。同時,大量新的玩家進入。

互聯網保險,也開始參照傳統保險的模式,邁出了一步。

「效果挺好。我有個客戶給他媽領了一個名額,下午就告訴我她要買保險。」保險經紀人陳海峰稱。

行業的小陽春,真的來臨了嗎?

傳統保險,開始往互聯網保險邁出了一步。

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